Интервью генерального директора Окна Stars на портале oknamedia.ru
Из кризиса в кризис. На шаг впереди
Каждая компания, давно работающая на рынке, рано или поздно сталкивается с кризисом. С одной стороны любой кризис — это риски, с другой —возможность взглянуть на работу компании свежим взглядом, увидеть ее слабые места и возможности. И только в руках руководителябудущее компании и то, какой выбор будет сделан.
Кризис не повод все бросить и недумать о будущем компании.
О своем опыте работы компании в кризис рассказывает Александр Воронов — владелец и генеральный директор компании «Окна Старс».
Как ваша компания переживает кризис?
Она его не переживает, она его проживает — работает. Да, у нас не было возможности какое-то время делать монтажи. Но прием заявок через Call-центры на удаленке не прекращался. Было много работы, связанной с выходом компании в онлайн. Сейчас это наша приоритетная задача. Мы разработали новую стратегию интернет-продаж и полностью обновили сайт, активнее включились в seo-продвижение, пересмотрели подход к контекстной рекламе и к работе с репутацией. Одним словом работы много! Кризис не повод все бросить и не думать о будущем компании.
Вы прогнозировали кризис и готовились к нему?
Кризис невозможно спрогнозировать, к сожалению. Но так получалось, что с приходом кризиса, любого, я уже был к нему готов. Так совпадало с точками роста компании. На интуитивном уровне я просчитывал развитие компании на несколько шагов вперед. И это всегда было на пользу компании. Как и сейчас.
Т. е. кризис для вас — это точка роста?
Високосные года — это точки роста. И для меня, и для компании. Получается так. 2008 год — открыл компанию. 2012 — переломный год в плане выхода на стабильную работу. В конце 2015 года в компании появился полноценный отдел продаж. И это дало новый рост компании. В 2019 году появился отдел маркетинга. Началась серьезная работа по выходу в интернет. И сейчас, в 2020 году мы уверенно движемся в сторону расширения позиций в онлайн и не только количественно, но и качественно внедряются системы отслеживания эффективности, CRM, системы веб-аналитики, сквозной аналитики, и т. д.
С чего все началось?
В оконный бизнес я попал случайно. В 17 лет устроился работать промоутером в оконную компанию. Это было в 2004 году. Работал, рос, стал обучаться работе консультанта, учился продавать. Это оказалось интересно. Обучился работе замерщика. Это оказалось еще интереснее. В какой-то момент понял, что и этого мне мало. Так 1 декабря 2008 года была зарегистрирована компания «Окна Старс».
Если есть цель, то нет никаких препятствий и ничто не может тебепомешать достичь ее.
Как вы пережили первый кризис?
В целом кризис был быстрый и прошли мы его достаточно легко. Весной 2009 года, когда многие закрывались, компания «Окна Старс» работала стабильно. Просто работали максимально эффективно с минимальными затратами и все пошло в рост.
Что вам помогло в этом?
Главное решение — это демпинг. Открыл офис продаж и начал продавать. Продавать дешевые окна. Перебивать конкурентов ценой. И эта стратегия, стратегия демпинга, оказалась самой правильной в той ситуации. В основном все продавали дорого и говорили о том, что качественно. А я ничего не говорил. Вам нужны окна? Пожалуйста! Вот такая цена. И покупали. Тогда была важна только цена.
Потом кризис прошел, покупательская способность выросла и спрос восстановился. На этой волне я открыл еще 2 офиса продаж и набрал сотрудников: менеджеров-консультантов и промоутеров. Продажи выросли в 2,5–3 раза и соответственно для выполнения заказов понадобилось больше монтажных бригад и грузовая машина для доставки окон и комплектующих. Появилось и то, и другое. Соответственно выросли обороты и прибыль.
Т.е. решение о расширении компании тоже было шагом для преодоления кризиса?
Скорее естественной потребностью компании в изменениях и росте.
Когда начались глобальные изменения?
В 2010 году. Я пригласил в компанию на должность замдиректора моего брата — Алексея Воронова, человека идейного, целеустремленного и в чем-то даже больше упертого, чем я. С его приходом в компании меньше чем за год произошли серьезные и значимые изменения.
Открыли центральный офис. Тогда же начали открывать новые офисы продаж. По мере увеличения количества заказов дополнительно нанимали замерщиков и монтажные бригады. Это было серьезное вложение и оно полностью себя оправдало на тот момент.
Т.е. компания быстро пошла в рост?
Поначалу да. Но в начале 2012года случился какой-то внутренний суперкризис — мы полностью уволили продажников.
Всех?
Всех до единого! Компания выросла. Потребности компании выросли. Когда увеличился объем заказов, команда перестала справляться. Это один из кризисных моментов роста компании. К сожалению, неизбежный. И единственный вариант на тот момент — самим заняться продажами. Совмещали, да. Замеры, продажи, управление компанией.
Сокращение штата это разве развитие компании?
Сокращение было необходимо для оптимизации расходов на содержание компании и повышения эффективности работы как компании так и каждого сотрудника в отдельности.
Этого было достаточно, чтобы пережить кризис?
Конечно нет! Понимая, что маржа падает, и надо понижать себестоимость, мы открыли склад, где начали комплектовать заказы допами — откосы, подоконники, отделка. Потом начали делать отливы, козырьки, эркера, москитные сетки. Вот это помогло на первом этапе.
Еще начали расширяться по продажам. Офисы продаж для нас были единственным источником продаж на тот момент. Поэтому открыли еще 3 начиная с 2012 года. Итого стало 5 офисов продаж. Активный рост продолжалось до 2014 года. И в итоге в конце года мы вышли в достаточно хорошую прибыль.
Т.е. нам помог комплексный подход к задаче. А работу в кризис я рассматриваю именно как задачу. Сократить все расходы, которые только можно сократить без ущерба для компании. И сделать правильные шаги в сторону роста на перспективу. Это решение было верным и в кризис, и с точки зрения развития компании в целом.
Как долго длилась стабильность?
По сути компания всегда оставалась стабильной. Просто росла. Но в 2014 году снова начался кризис. И снова все завертелось! Обороты упали. Цены на закупку стали расти. Рыночные цены остались как были. Не было смысла продавать дорого — спрос упал бы еще сильнее. Маржа уже начала падать. Единственным вариантом сохранить компанию было снова удержать цены и снова за счет маржи. Перестроить работу компании, чтоб даже этой маржи хватало на обеспечение работы компании. Да, мы не заработали каких-то денег тогда. Но мы не потеряли компанию и заработали их позже.
Т.е. произошел откат в работе компании?
С одной стороны да, это был откат назад. С другой стороны пришло понимание, что если строить продажи, то только профессионально. И сейчас я понимаю, что именно это нам и помогло в дальнейшем преодолеть последствия кризиса 2014 года.
Именно тогда началась более осмысленная работа и осмысленное ведение бизнеса. Это уже не просто Саня с Лехой что-то делают, что-то продают, какие-то деньги зарабатывают. Компания стала похожа на компанию. Этот период дал нам очень много в плане роста. Именно с этого момента можно вести отсчет стабильности компании и бизнеса в целом. С какого момента началось развитие компании?
Развитие компании «по-взрослому» началось, когда стало понятно, что пора привлекать в компанию профильных специалистов и делегировать обязанности. Что мы и сделали. И продолжаем делать.
Сейчас интернет-маркетинг и интернет-продажи — это главное в развитии компании. Конечно, банально прозвучит, но весь мир уйдет в онлайн рано или поздно и этот кризис тот самый толчок, который ускорит этот процесс. А мы с прошлого года семимильными шагами идем в этом направлении и уже достаточно уверенно себя во всем этом чувствуем.
Весь мир уйдет в онлайн рано или поздно и этот кризис тот самыйтолчок, который ускорит этот процесс.
Что для вас значит ваш бизнес?
Это моя жизнь. Большая ее часть. Вообще оконный бизнес — это не просто продать окно. Это комплекс услуг. И чтобы продавать больше, мало просто продавать больше. Надо еще предоставлять качественный сервис до и после продажи. Это важно. И каждый шаг к увеличению продаж это еще и комплекс сопутствующих действий, которые нужно сделать, чтобы эти продажи реализовать. Это не просто, например, открыть офис продаж. Нужно просчитать его окупаемость, найти менеджеров продаж, купить еще одну машину, взять дополнительных грузчиков, найти монтажников и т.п.
На самом деле продавать просто. Важнее выполнить все, что продал и выполнить хорошо.
Все вместе и дает в итоге результат, толчок к развитию и удовлетворение от сделанного.
Вы считаете свое решение открыть компанию в кризис верным?
Я считаю, что открывать компанию в кризис можно и нужно. Для бизнеса кризис очень
позитивное время. Возьмем 90-е годы, например. Был глобальнейший кризис. 90 % страны вообще не понимало, что им делать и куда идти. А те, кто понимал и те, кто смог сориентироваться, смогли заработать. И так всегда. Когда могут заработать все, много не заработаешь. Когда могут заработать единицы, можно заработать. Так что да, кризис это такое благодатное время, если у тебя есть желание и ты знаешь чего ты хочешь, это идеальное время для того чтоб и начать бизнес, и масштабировать его. Даже кризис 2020 года такой.
Кризис это идеальное время для того чтоб и начать бизнес, имасштабировать его.
Как повлияла текущая ситуация на ваши планы в развитии компании?
Положительно! В чем главная сложность в бизнесе? Это конкуренция. И когда конкуренция большая, строить и развивать бизнес очень тяжело. В кризис конкуренция меньше, потому что в течение кризиса — от начала и до конца, происходит вымирание компаний. На рынке остаются только те, кто хочет и может работать.
И это то время, когда можно занимать рынок. И это тот шанс, когда можно произвести какой-то скачок. Перепрыгнуть на следующую ступеньку в кризис гораздо проще, чем когда все хорошо. И мы по полной пользуемся этой возможностью.
Как вы оцениваете перспективы вашей компании?
Этот год для компании будет нормальный, а следующий будет хороший. Потому что у меня всегда так. 2008 год был нормальным, 2009 — хорошим. 2012 был сложным, 2013 — хорошим. 2016 и 2017 то же самое.
Что для вас самое важное в бизнесе?
Нестояние на месте, когда кажется, что у тебя все хорошо. Постоянное движение вперед и развитие. Даже в хорошие времена мы не прохлаждаемся и не расслабляемся, а вкладываемся в бизнес. В кризис тем более это важно.
Что вы можете порекомендовать тем, кто сейчас оказался в трудной ситуации, и не знает какое решение принять?
Не сдаваться и действовать. Ставить глобальные цели. Не бояться рисковать. Но понимать, какова стоимость таких рисков. Кризис пройдет — рынок останется и, значит, останется возможность развиваться и зарабатывать. Эта возможность есть и сейчас. Даже такой материальный товар как окна отлично продается в онлайне. И, если вы еще не пробовали интернет-продажи, сейчас самое время сосредоточиться именно на них. Будущее продаж именно в этом!
Кризис пройдет — рынок останется и, значит, останется возможность развиваться и зарабатывать.
Другие новости